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CONSEGUIR VENTAS E INVERSIÓN A TRAVÉS DE CROWDFUNDING, EN DERMOCOSMÉTICA Y SALUD II

Como explicábamos en el artículo anterior, Vytrus realizó dos campañas de Crowdfunding, una en julio 2017, y otra en septiembre del mismo año.

Primera campaña: Crowdfunding de recompensa

Este tipo de Crowdfunding consiste en presentar un producto o servicio, y ofrecerlo al público como recompensa a cambio de aportaciones. Es importante ser muy transparente al explicar para que se utilizará el dinero (para acabar el desarrollo, producir, etc…): si no eres claro, la gente no confiará en ti, y mucho menos te “adelantará” su dinero.

Este sistema funciona como una compra online para los mecenas o patrocinadores (así se llama al que aporta dinero en este tipo de campañas). Estos compran tu producto o servicio, y esperan recibirlo en el plazo de entrega que tu indiques. Además se recompensa a los primeros compradores (para incentivar llegar al 100% más rápido) con los llamados “Early Birds”, que son recompensas con descuento, de unidades limitadas.

Si la campaña es de TODO O NADA, los propios mecenas serán los primeros interesados en que la campaña sea un éxito para poder recibir el producto (si no se llega al 100%, el dinero se devuelve y se quedan sin recompensa). Así pues, es imprescindible involucrar al mecenas y animarlo a que comparta la campaña.

En el caso de Vytrus, lanzar una campaña de este tipo al ser una empresa B2B parecía no tener mucho sentido. ¿De qué iba a servir a una empresa como la nuestra vender un producto final en el mercado, si no nos dedicamos a esto? Pero decidimos plantearlo así: esto podía ser una herramienta buenísima para validar nuestro producto, mostrar a los clientes que algo que la gente está dispuesta a comprar, y de paso, realizar un estudio de mercado, dándonos a conocer al público.

Todo surgió con el ingrediente de la empresa lanzado en 2016, Capilia LongaPPF, que reactiva el crecimiento del cabello y detiene la caída. Los estudios clínicos eran muy buenos, y amigos y conocidos empezaron a preguntar si sería posible probarlo. La idea empezó a forjarse, y poco después, en 2017, el ingrediente ganó un premio internacional como mejor ingrediente del cabello, validando aún más la idea.  Finalmente, creamos un producto con nuestro ingrediente, una loción para el cabello llamada Vytrus Hair, y lanzamos la campaña de Crowdfunding a través de la plataforma Indiegogo, para ponerlo a la venta durante un tiempo limitado, al público general: www.indiegogo.com/projects/vytrus-hair

Después de una precampaña de 3 meses, y 30 días de campaña, llegamos al 145% del objetivo. Como teníamos que producir unos mínimos de producto, con lo cual nos sobrarían lociones, decidimos dejar la campaña online abierta hasta otoño (esta opción solo está disponible en Indiegogo cuando tu campaña inicial ha sido un éxito). Finalmente cerramos la campaña a principios de noviembre con 194 mecenas y un total de 31,192€ (un 173% del objetivo de 18.000€ del principio).

Algunos puntos importantes del proceso:

  • La importancia de la precampaña: Es la parte más larga y más importante, sin duda. Hay que conseguir a gente interesada en adquirir el producto. Se trata de comunicar muchísimo: con emails, redes sociales, etc., para dar a conocer la campaña, y recolectar correos de la gente que tiene interés (en nuestro caso creamos una web especial para hacer captación de leads).  Una vez se empiece la campaña, estos serán los primeros en comprar. Esta lista de emails nos sirve también para tener una idea del número de gente que probablemente va a participar. Cuando llegas a un número óptimo ya puedes lanzar tu campaña. En esta fase también se decide la plataforma y se crea el contenido de la campaña.
  • Contenido de la campaña: Es imprescindible hacer un video corto, presentando tu producto y animando a la gente a participar. Este video tiene que enganchar a la gente, porque si no, en 10 segundos lo dejarán de ver y se olvidarán. También es importante tener unas buenas infografías y un texto conciso, para la gente que quiera tener más información.
  • Inicio de campaña: Los primeros días son cruciales, porque hay que llegar al 30% lo antes posible. Si has hecho bien tu precampaña, cuando envíes el email a tu base de datos de gente interesada, comprarán en seguida. Les puedes animar a colaborar explicándoles que tienen descuentos exclusivos por ser de los primeros, y también los animas a compartir. En redes sociales jugábamos mucho con la cuenta atrás del tipo “¡Quedan solo 10 unidades con descuento!”. Nosotros llegamos al 30% en un par de días…pero no llegamos al 100% y eso hizo que tuviéramos que hacer un esfuerzo extra de comunicación.
  • Durante la campaña: Nunca dejas de comunicar, y además tienes que estar atento porque la gente va a preguntarte muchas cosas. Si no llegas al 100% rápido, tienes que redoblar tus esfuerzos tanto en redes, como con e-mails, animando a los mecenas a que compartan, y con notas de prensa. Aquí descubrimos un “truco”: los medios de comunicación locales. Sobre el día 13 la campaña iba subiendo pero muy despacio. Decidimos hacer difusión en los medios de comunicación de la zona (Terrassa y Vallés), porque siempre están dispuestos a hablar de empresas locales innovadoras. Gracias a esto la campaña se hizo más viral, y pasó a medios más generales, hasta que 4 días más tarde, llegamos finalmente al 100%.
  • Final de la campaña: Al llegar al objetivo monetario no se acaban las campañas. Sigues buscando mecenas hasta que se acaben los días, y cómo es posible que al inicio de campaña hayas bajado tu objetivo de dinero total para llegar antes al 100%, seguramente vas a necesitar este esfuerzo. Hay que ir con cuidado con no “morir de éxito”: hay campañas que se vuelven virales y luego las empresas no pueden asumir todos los pedidos. En nuestro caso, invertimos dinero en Facebook Ads y seguimos con la comunicación. La campaña se vende mucho más cuando la gente ve que ese producto ha llegado al 100% y que otra mucha gente ya ha comprado.
  • Postcampaña: Esta es la segunda parte: producir y enviar el producto a los mecenas en el tiempo indicado. SIEMPRE habrá algún imprevisto, así que cuando indicas fecha de entrega, tienes que ser prudente. En esta fase es importante informar constantemente de los avances a los mecenas, tanto del proceso de producción, cómo de los envíos y problemas que puedan surgir, y así hasta que se mande la última recompensa. Además en nuestro caso, enviamos encuestas para hacer un seguimiento del funcionamiento del producto.

Como curiosidad, a nivel de comunicación tuvimos dos tipos de problemas: por un lado mucha gente no entendía el concepto de Crowdfunding, y por otro lado estábamos vendiendo un “crecepelo” que es algo que para muchos es considerado un timo. Con esto nos ayudó ser transparentes, fáciles de contactar, y compartir publicaciones y resultados de los estudios clínicos.

Aún es pronto para valorar, pero si tuviéramos que destacar algo positivo, a parte de la recaudación, sería la validación de nuestro ingrediente por la demanda que tuvo, la comunidad que hemos creado de mecenas con la que realizamos un estudio de mercado, y la buena publicidad para la empresa que aporta el realizar una campaña exitosa.

Segunda campaña: Equity Crowdfunding

La segunda campaña de Vytrus Biotech llegó dos meses después, y fue una campaña de Crowdfunding Equity, que consiste en la búsqueda de socios inversores para la empresa. Aunque existen varias plataformas para este tipo de campaña, en nuestro caso la elección fue clara con Capital Cell, especializada en Biomedicina.

Este tipo de campaña es diferente, porque se parece bastante a una búsqueda de inversores habitual, aunque con la ventaja de tener más visibilidad, y poder llegar a gente que de otro modo, no sabría nada de tu empresa.

Algunas cosas a tener en cuenta:

  • Las redes sociales no se usan tanto, pero te permiten llegar a más gente, sobretodo
  • En el caso de Capital Cell, la misma plataforma te asesora y te ayuda a conseguir inversores. Antes de empezar, además, hay una valoración de expertos que le da credibilidad y valor a tu empresa.
  • Tener una buena base de datos es importante. En este caso fue muy útil enviar e-mails a los contactos de LinkedIn de los miembros de la empresa.
  • Notas de prensa: en el caso de una ronda de ampliación de capital, los medios suelen estar más interesados en publicar noticias.
  • La pre-camapaña también es muy importante. Capital Cell deja recibir pre-reservas de las inversiones desde la pre-campaña en la propia plataforma. Nosotros lanzamos la campaña con el 95% pre-reservado.
  • Para hacer una campaña es necesario tener una forma societaria con capital social y la posibilidad de repartir beneficios, y es vital hablar del ROI (retorno de inversión).
  • Como curiosidad, en Vytrus aprovechamos nuestra comunidad de mecenas de Vytrus Hair, y los animamos a participar en esta campaña. Esta comunidad ya había confiado en nosotros, así que ¿quién mejor que ellos para poder entrar a formar parte de la comunidad de inversores de Vytrus?

En esta campaña, que tenía inversión mínima de 300€, conseguimos llegar 109,9% con más de 70 inversores y 604.382€ invertidos. Es una de las primeras veces en España que una campaña de este tipo consigue más de medio millón de euros.

Mireia Pérez Bauzà

Responsable de comunicación en Vytrus Biotech

M.perez@vytrus.com